قسمت دوم از ۱۰ ترفند پيروزی در تبلیغات انتخاباتی

 از بین بردن ترس همراهی در تبلیغات انتخاباتی:

همۀ ما به قدرت کلمات و  تاثیر گذاری آنها روی انسان آگاهیم. اما میزان این تاثیر، تا چه حد است؟ تحقیقی علمی، به این سوال ما پاسخ شوکه‌کننده‌ای داده است.

این تحقیق عجیب توسط یک پروفسور رشتۀ روانشناسی از دانشگاه ایالتی آریزونا، دکتر رابرت چالدینی، انجام شده است. چالدینی برای آنکه بفهمد کلمات و بیان ما تا چه حد در جذب مخاطب و تصمیم گیری او تاثیر دارد، به بررسی پروسۀ جمع‌آوری کمک‌های مردمیِ یک سازمان خیریه (برای کمک به بیماران سرطانی) پرداخت و توانست ثابت کند که تغییری کوچک در کلمات، می‌تواند در نتیجۀ کار، تاثیری بزرگ داشته باشد.البته این تحقیق جذاب یک درس دیگر هم برای ما دارد: بررسی دلایلِ پاسخ منفی مخاطب هم مهم است و ما نباید فقط به دنبال فهمیدنِ انگیزه‌های او برای پاسخ مثبت باشیم.طی تحقیق دو گروه داوطلب، خانه به خانه می‌رفتند و  از مردم درخواست کمک‌های مالی می‌کردند. تمام رفتارهای این دو گروه شبیه هم بود، بجز یک مورد: آنها درخواست خود را به دو شکل مختلف به پایان می‌رساندند. و به این صورت بود که محقق ما توانست تاثیر انتخاب کلمات متفاوت را بسنجد. اما تفاوت حرف پایانی داوطلبان چه بود؟

یک تفاوت واقعاً کوچک:

1.”آیا مایل هستید با کمک مالی خود، ما را همراهی کنید؟”

2.”آیا مایل هستید با کمک مالی خود، ما را همراهی کنید؟ هر چقدر هم که کم باشد.”

محتوای این دو جمله یکی است و از نظر انتخاب کلمات هم فرق چندانی با هم ندارند. درست است؟

اما شاید باورش سخت باشد که

شانس اینکه مخاطبان گروه دوم به این سازمان کمک کنند، تقریباً دو برابر بیشتر از گروه اول بود. باورتان می‌شود؟

و به این ترتیب بود که چالدینی فهمید که:

وقتی شما یک درخواستِ حداقلی داشته باشید، احتمال گرفتن پاسخ مثبت از مخاطب بیشتر است.

وقتی که این درخواست کمک مالی با افراد مطرح می‌شود، احتمالاً اولین فکرشان این خواهد بود که چقدر می‌توانند کمک کنند؟!

و از همین لحظه شک‌هایشان شروع می‌شود:

این میزان پرداختی خیلی کم نیست؟

و نتیجۀ این سوال، مطرح شدن یک سوال دیگر خواهد بود: اصلاً این میزان کمک دردی را دوا خواهد کرد یا نه؟ و در نهایت، با یک سوال دیگر، زنجیرۀ جواب‌های منفی خود را کامل می‌کنند: وقتی چنین کمک کوچکی بکنم، طرف مقابل چه فکری راجع به من خواهد کرد؟ و به این ترتیب است که شک، جای خود را به ترس می‌دهد.

به همین سادگی!!!

این ذات انسان است ما همه نسبت به قضاوت دیگران حساس هستیم. پس جواب منفی افراد لزوماً به این معنی نیست که نمی‌خواهند کاری را انجام دهند، یا کمکی بکنند.بلکه ممکن است ذهن آنها در آن لحظه جواب منفی را به یک پاسخ کوچک ترجیح بدهد. حتی هیچ بعید نیست که این پاسخ کوچک در ذهن آنها، از نظر ما آنقدرها هم کوچک نباشد و دقیقا به میزان درخواستمان باشد.پس وقتی برای آنها مشخص شود که حتی کمک پنج هزار تومانی هم می‌تواند موثر باشد، آنها با خیال راحت می‌توانند به خواسته ما جواب مثبت بدهند و دیگر نگران این نباشند که کمک ٥ هزار تومانی آنها کوچک و بی‌تاثیر است.

اما مهمترین نکتۀ حاصل از این تحقیق:

درست است که در روش دوم شانس کمک کردن مخاطب دو برابر بود. ولی میزان کمک گروه دوم، با سوژه‌های گروه اول هیچ تفاوتی نداشت. جالب است، نه؟

این نتیجه یعنی ترس آنها در مورد کم بودن کمکشان، کاملاً بی‌پایه و اساس بوده است.

وقتی به مخاطب اطمینان بدهید که حتی یک قدم کوچک هم می‌تواند تاثیرگذار باشد، انگیزۀ لازم را برای شروع کار به او داده‌اید. پس اگر از مخاطبین خود درخواست کاری را دارید، یک حداقل را برای آنها مشخص کنید. با اینکار، آنها می‌توانند ترس خود از تصمیم‌گیری را پشت سر بگذارند و با اعتماد به نفس بیشتری دست به کار شوند.بارها و بارها دیده اید که یک نامزد انتخاباتی از شما خواسته همراهی برای رسیدن به آرمانها و تغییرات بزرگ در سطح شهر و کشور را دارد.شما اینهارا میشنوید اما عکس العملتان زیاد مثبت نیست.کاندیدای زرنگ اما از شما همراهی کوچکی میخواهید مثل اینکهبرای همراه شدن با ما کافیست در کانال ستاد عضو شوید.با بستن یک مچ بند سبز علاقه مندیتان به ما و آرمانهای مشترکمان را نشان دهید.لازم نیست برای پیروزی ما کار بزرگی انجام دهید چیزی که ما از شما میخواهیم فقط یک رای است!یک رای هم تاثیر گذار است.به نتیجه فکر نکنید یک رای شما اهمیت دارد، ما فقط همین را از شما میخواهیم. و… این عملیات ذهن مخاطب را برای کمک به ما آماده میکند چرا که همراهی آرمانی یعنی دنیایی از خواسته ها در ذهن او و اما دادن یک رای هیچ کار سختی برای او نیست.

نتایج تحقیق را یادتان باشد ؛تا ۲ برابر احتمال همراهی بیشتر فقط با تغییر در نوع خواسته!!!!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

پاسخی بگذارید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *